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【干货】包子店促销方法分享:两招解决促销的副作用

时间: 2017-10-26 11:52 作者:毛市佬 来源:毛市佬 点击:

缘起
  前两天公号后台收到这样一条“求救”消息,大意如下:
 
  李记,我家的包子在我们这里是最好吃的,材料用的都是好东西,由于用的都是好东西,所以就卖的贵了些,我家的卖2.5块,别家的包子基本上都卖1.5块,我家的味道没的说,不差钱的人一直都买我家的包子,那些对价格相对敏感的人也觉得我家包子好吃,但就是觉得贵。
 
  最近,正好国庆,我想借着过节的时候搞些打折促销,拉拢下觉得贵的那部分人,让他们以后也来买我家的包子,但是之前看过你的文章,就是,包子店搞促销,搞不好会“越促越死”的那篇,怕做了促销以后会有副作用,李记能不能帮忙出出主意?现在我应该咋办呢?最好能长期解决这个问题,这个问题头疼死了,真心求救啊!
 
  相关链接:包子店搞促销,搞不好会“越促越死”
 
  这位朋友的问题是典型的消费能力、消费人群问题,同一种的东西,有人觉得便宜,有人觉得贵,有人看中的是品质,有人看中的是性价比,在同一个市场上,不可能所有顾客的想法是一致的,这个是普遍存在的问题。
 
  李记觉得,遇到这样的问题,降价打折促销不是很好的方法,降价打折的威力无疑是巨大的,可以快速聚拢顾客。但降价一过,可能问题更多,这个问题就不多说了,具体的可以看李记之前的那篇文章。
 
  关于如何促销的这个问题,李记觉得“优惠券”和“满减”这两个方法,可以解决这位朋友当下的问题,这两个方法可以单个使用,也可以结合使用。既可以在节假日的时候用,也可以在平时轮换着用。
 
  下面李记就来详细的分析下这两种促销方法。
 
方法一:优惠券
 
  优惠券的好处在于让那些想吃又觉得贵的人掏钱来买包子,且基本上不会影响那些有没有优惠券都会来买包子的人。
 
  比如一个包子2.5块,对价格不敏感的顾客,直接掏钱就买了,这些人不是优惠券的目标人群,要是你把包子统一降价到2块,那么从他们身上就会少赚了5毛钱。
 
  但你发行了“持券买包子减5毛”的优惠券,有的顾客本来不打算吃你家的包子,也就是说你本来是赚不到这部分人钱的,但因为他有了优惠券,出于贪便宜的心理,这些人就来买包子了,于是你赚到了这些人的钱,尽管少赚了5毛,但总比赚不到好啊。
 
  优惠券比降价好还体现在另一个方面,降价促销没法反复用,但优惠券可以无限用。
 
  如果你把包子从2.5块降到2块,短时间内也能吸引对价格敏感的顾客来消费,但时间长了,当顾客已经忘记原先价格的时候,降价对销量的带动效果就变成零了。虽然你可以再次降价,但总不能降得亏本吧。
 
  但优惠券不一样,这波优惠刺激不到消费者了,就换种优惠方式,每次都能吸引新的人群,只要店不倒闭,优惠活动可以一年四季天天搞。
 
方法二:满减
 
  李记觉得,“满减”是这两种方法中相对比较好用的,用好了“满减”,既能扬名,又能得利。
 
  满减的目的就两个,一个是让顾客觉得商家让利的力度很大,让顾客额外的购买。另一个就是让顾客买完有成就感,让顾客觉得商家“实惠”。
 
  满减典型的案例就是:麦当劳的第二杯半价。
 
  李记的老婆就是这样,半价控,每次买都是两杯,而且买完之后总是很高兴,觉得自己赚了,会过日子。
 
  李记有个学员,在卖包子的时候,也是用这个方法,第三个包子半价,他家的包子2块一个,相当于顾客花5块钱买了3个包子,但实际上很多顾客其实就想买一个包子,尤其是女孩,但是,一听第三个半价,就都纷纷买了3个,觉得自己占了大便宜,买完包子后还挺高兴的。
 
  大家可不要小看这个心理上的成就感,买完东西后有成就感,这个很难得的,李记几年前,曾经是果粉,经常追苹果手机,但是每次买完之后都有负罪感,感觉太贵了,不值,即便是后来买了港行或是美版的,比国行的便宜很多,也是感觉不爽。
 
  这就是为什么即使有时候卖家给你打了折,你买完之后还是不爽的原因。试想一下,李记的学员不是第三个包子半价,而是打7折,买3个包子也是5块钱,买完之后的心情还会和之前一样吗?
 
编后:
 
  其实促销的方法还有很多,比如:李记的另一个学员,每天坚持一款“半价包子”,让顾客觉得他这家店非常“接地气”,经济又实惠,既成功的带动了其它产品的销售,也赢得了口碑,这其实就是跟赛百味学的——每天一款特价三明治。
 
  再比如:“套餐”,明眼看,套餐是通过商品组合,降低了售价,帮助顾客快速做出选择,使顾客得到了实惠,从而提升顾客满意度。但从营销的角度看,“套餐”其实是“满减”套路的延展,其本质可以看成是变相的最低消费,模糊顾客认知的一种方法,用俗话说,就是烟雾弹。这种案例有很多,典型就是麦当劳、肯德基,李记去这两集家从来都是点套餐,很少单点,“套餐”营销被这两家用了百年之久啊,至今也没有被淘汰,反而套路更加细化了,可见其背后的巨大能量,但是不知道为什么,似乎在国内的包子从业者很少有人用“套餐营销”,有机会李记专门写篇文章分析下这个问题。
 
  李记觉得促销从本质上是沟通,是商家和顾客之间的沟通,只有不断的沟通,商家才能知道顾客是怎么想的,需要什么,促销套路没有万能的,也不可能一种方案适合所有市场,所以我们必须通过沟通来不断的对自己的促销策略做出调整,最终达到最优。
 

(责任编辑:maoshilao)

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